餐饮界的“优衣库”，卖馄饨、盖饭、羊肉串，开出100家直营店

文 | 职业餐饮网 王春玲“饭香、串香、馄饨香”……在中国餐饮界里可以称为知名企业的触目皆是，但可以称为“奇迹”的餐饮企业却凤毛麟角！在餐饮商海沉浮里，有一家餐企可以说堪称奇迹一般存在。它创业22年来，只在北京开店，不融资、不加盟、也不上市；在单品盛行的年月里，它却用盖饭+羊肉串+馄饨的“奇葩”组合做餐饮；在北京开出100家直营店，单店平均日流水30000+，是全国快餐店平均流水的5倍，单店效益，快餐平均效益，外卖效益都做到了全国第一名！……但和其它鸡汤励志故事差别，这家餐企创业的前15年都是在踩坑，可以说餐饮行业能踩的坑险些都踩了一遍，用真金白银堆砌出名贵履历。克日，职业餐饮网记者和南城香首创人汪国玉展开了一场对话。初出茅庐：小摊起家，靠1块钱羊肉串火遍北京南城！视角拉回1998年， 王菲和那英的《相约九八》还在街角传唱，没有互联网，也没有手机滋扰，胡同里的孩子满街肆意奔跑，我们也都活得很快乐。

这一年，汪国玉开始了自己的餐饮生涯，说是开餐厅，可和大多数餐饮人一样，他连个像样的店都没有。因为看到电烤羊肉串生意火，就在永定门支起了一个摊子，主顾在外边吃，他在里边烤。

在别人都一味模拟竞争对手的时候，汪国玉就动起了自己的谋划小心思，第一个心思就是要给主顾新鲜的食材，天天天不亮就自己蹬着小车进货，现穿现烤的产物连忙受到了主顾们的接待；第二个就是做“性价比”，别人家的烤串卖1.6元，他卖1元，薄利多销，凭借这两点，汪国玉的羊肉串火遍北京南城。发展烦恼 ：红利期过遭遇扩张瓶颈，进入长达15年踩坑期！汪国玉做餐饮的时期，正是中国餐饮粗狂谋划时代，单北京市的GDP每年都以10%递增，用他的话来说，谁人时期只要刻苦耐劳，闭着眼睛就能赚钱。

随着都会化历程加速，原有的小摊属于占道谋划，无法再继续，他想爽性在羊肉串的基础上开一个快餐厅吧。2001年，南城香第一家餐厅开业，主打产物是电烤羊肉串和馄饨。你可以看到，只要再加一个盖饭，基本就是今天模式的雏形了，就切合现在的口号“饭香、串香、馄饨香”了。但事情并不是这么生长的，在那之后，走了许多的弯路，南城香进入了长达15年的踩坑期，主要做了如下行动：1、无限满足主顾需求，卖过许多种类产物，除了羊肉串、馄饨外，还卖过炒菜、凉菜、面条、小暖锅2、不专注，做副牌，开出唐人乐，类似于“南京大排档”，主卖小吃产物3、给员工分股权，努力性反而降低虽然，这些实验并没有让汪国玉赔钱，甚至还盈利，但问题是，做了这么多实验，还是在原地打转，开到了20多家店之后，数量再也增长不上去了。

一战成名：总部减人为一线服务，做14小时全时段快餐生意！进入2014年，汪国玉决议重新定位，南城香进入厘革期！花钱的(总部人员）服务挣钱的(门店），挣钱的服务给钱的（主顾），自2014年厘革之后，南城香保持了每年20多家门店增长速度，营收增长15倍。厘革就是一场硝烟弥漫甚至带有一些血腥味道，也因为厘革，南城香一战成名，成为快餐行业平均效益最高的餐饮企业，75平的小店日流水最高可以到达5万元。对内：组织架构厘革1、从飞机型到飞碟型，精简总部人员，为一线服务在厘革以前，汪国玉形容南城香的组织架构是飞机型架构，看起来很完美，总司理到营运、产物，品牌总监再到区域司理、店长、督导、人力险些什么都有。

30家门店，总部有40多人，这种架构是十分臃肿的，事情效率很低，从上到下相同不畅。于是他顶着庞大压力力排众议，开始大行动砍人，通常不能缔造价值的门部和人员全部砍掉，从40人砍掉只剩下个位数，让总部优秀人员到一线去，当店长，抓谋划。重新搭建组织架构一一＂飞碟型组织架构＂，这种架构总部治理干部变少，在一个平台上，所对应的是一线店长和其它服务部门的平台，把重心放到一线，这样一线人员的努力性就被调动起来了。

在谋划中遇到难题和问题可以直接求助总部，总部是服务部门，第一时间资助解决，事情效率大大提升，门店的营业额也大大提升，所有人的收入也会大大增长。固然厘革也是痛苦的，厘革之初总部干部人员淘汰，许多人思想动摇，认为＂南城香不行了＂。“今天追念起来，厘革或许失败，但稳定一定会死。”汪国玉说。

2、改股份制为店长承包制，单店营业额翻10倍有了“以谋划为中心，以门店为中心”的目标思路后，南城香斗胆的将已往的股份制改为承包制，店长有决议权，谋划权，创新权。店长的人为结构调整为：基本人为1万+流水提点0.5%+超额任务奖金拿角门店举例，已往这家店的日流水是4000元，改承包后，店长开始自己想措施，上外卖，营业额一下子涨到了8000—10000元，汪国玉又提出新的要求，能不能再努力往上做做，于是他又开始动头脑做服务，来门店就餐的就送免费水果……日流水突破了4万，翻了整整十倍，这个店长也因此一年拿到了几十万元超额任务奖金。

3、激活一线，走计件制，油条工每炸一根油条多赚5毛钱店长是根据任务给激励，那么一线员工，该如何引发他们的事情热情呢？南城香选择走计件模式，在基础人为的基础上，多劳多得。举个列子，早餐中最难做的就是油条，为了勉励员工炸好油条，每炸一根油条就多给0.5毛钱，所以你会看到员工为了多赚这个钱，拼命炸，拼命做好，做好后还会拼命卖。生意好的门店，单炸油条工天天都能多拿到上百元钱，羊肉串岗位也是如此。4、每月5号发钱，取消年终奖，即时奖励许多餐饮企业都喜欢给员工发年终奖，钱还是谁人钱数，可是员工拿起来却不爽。

那为什么不能每月去发，让他们更有感受呢？所以，南城香取消了已往的年终奖变为了月度奖励，通过全年倒推月度任务，即时奖励提高员工努力性，同时推动未能完成任务的员工。对外：重新定位1、做“全时段社区餐饮”，75平门店日流水3万+现在南城香一个75平的门店日流水是3万+，行业里大多快餐店的日流水是在7000—10000元之间，也就是同等面积，它是别人的5倍。许多同行看到这组数据都市感应不行思议，这主要归功于它们全时段+社区餐饮的定位。

首先，拿全时段来说，此外快餐厅就中午、晚上两个饭口，营业时长是5-6个小时；而南城香从早上6点就开始营业、中午、下午、晚上同样营业，一天可以做14个小时生意，比其它快餐多出了近8个小时的生意，8个小时可以多卖几多？其次，为什么要做社区定位呢？试想一下，写字楼我们周一到周五上班去，商超六日购物去，只有家是我们天天都回的，所以其它快餐可能只能做周一到周五，或者六日生意，南城香却可以做满一周的生意。2、三个大单品打天下，饭香、串香、馄饨香前几年，只要外出，许多定位老师，许多同行都市和汪国玉说：“你们的定位是差池的，三个大单品（馄饨、饭、羊肉串）打天下也太杂乱了吧。”几年已往，南城香依然还是当初的产物定位：饭香、串香、馄饨香为什么要这样搭配呢？快餐区别于其它餐饮业态，属于一门高频且吃牢固客群消费的业态，所以需要产物富厚，但产物富厚不意味乱上产物，既不能太硬，也不能太湿，最理想的产物结构就是“干湿搭配”，好比馄饨是湿的，盖饭是干的，羊肉串定位为休闲产物，消费没肩负。

3、学优衣库，只卖经典款不卖“时髦款”在快时尚行业，有一家企业是汪国玉佩服的，那就是优衣库。它的SKU许多却不乱，平价又受接待，秘密就是只卖经典款。放到餐饮行业里也是一样，你会发现米饭类快餐，馄饨，麻辣烫这种存在百年以上的产物业态，不容易被淘汰，反而是一些创新产物容易死掉。

所以，南城香的计谋是经典产物恒久卖，时髦产物阶段卖。4、用外卖做第二增长曲线，占比50%许多人熟悉南城香，是因为南城香的外卖，这里边简朴给大家分享两点南城香做外卖的小诀窍：（1）97家门店，全部设立独立外卖取餐窗口说到独立外卖取餐窗口，有许多餐饮企业在做，可是做的不彻底，南城香现在所有门店都设独立外卖取餐口，这样的利益是效率提升，堂食的主顾就餐体验也会更好。

（2）13:00后用餐，给外卖小哥打6折停止到现在，中外洋卖小哥的数量已经突破了50万人，是特别庞大的群体，而他们又是我们外卖和主顾最直接接触的人，他们满足，我们的主顾才气满足。所以，南城香选择在13:00非餐饮用餐岑岭给外卖小哥6折，而且外卖慢5分钟以上，就送一瓶可乐致歉。现在，只要闲时，南城香的门店里就聚集一帮外卖小哥，带来生意的同时也维护了关系，让外卖员和餐厅的关系不再是对立面。

职业餐饮网小结：做餐饮就是一场“定力”的比拼，南城香一直有着自己的定力，带着警惕之心学习做餐饮。今天分享的案例，不是让大家看到南城香营收数据有多牛，而是放弃一味模拟，时刻把自己当成探路人勇攀岑岭的心，才是真正值得我们学习的。

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